Wie Sie eine sanierungsbedürftige Immobilie verkaufen

Mehr als die Hälfte des Wohnungsbestands in Spanien ist über 40 Jahre alt. In Portugal stiegen Bestandsimmobilien im ersten Quartal 2026 um 19,7 % gegenüber dem Vorjahr, Neubau um 12,6 %, während die Transaktionen um 8,7 % zurückgingen. Das sanierungsbedürftige Inserat ist in den meisten Portfolios nicht länger die Ausnahme.

Der Reflex bei diesen Objekten ist, die Präsentation als das ganze Problem zu behandeln. Sie ist ein Teil davon. Der größere Teil ist, dass ein Käufer, der eine sanierungsbedürftige Immobilie ansieht, rechnet, und jede Frage, die Ihr Inserat offen lässt, ist eine Zahl, die er schätzen muss. Menschen schätzen pessimistisch, und dann gehen sie.

Sieben Taktiken, die diese Art von Objekt bewegen. Zwei davon haben nichts mit Fotografie zu tun, und genau sie machen den größten Unterschied.

Warum dieses Inserat sich anders verhält

Der Käuferkreis ist enger

Eine fertige Immobilie steht fast jedem offen, der sie bezahlen kann. Eine sanierungsbedürftige Immobilie steht denen offen, die sie bezahlen können, plus die Arbeiten, plus die Belastung, plus das Risiko, dass die Arbeiten mehr kosten als erwartet.

Jeder dieser Filter nimmt Käufer heraus. Der verbleibende Kreis ist kleiner und rechnerischer, und damit ändert sich die Marketingaufgabe: Sie überzeugen kein größeres Publikum, Sie geben einem kleineren die Informationen, die es braucht, um sich zu entscheiden.

Die Schnäppchenprämisse trägt nicht mehr

Die Sanierungskosten in Spanien sind in den letzten Jahren um etwa 30 % bis 40 % gestiegen. Eine Immobilie „zum Sanieren" trug früher einen offensichtlichen Abschlag, der die Rechnung im Kopf des Käufers ohne jede Hilfe aufgehen ließ.

Das ist nicht mehr automatisch so. Der Käufer sieht keinen günstigen Einstieg, er sieht eine unsichere Gesamtsumme. Gegen die Unsicherheit verkaufen Sie, und sie lässt sich nicht durch eine Preissenkung beheben. Sie lässt sich beheben, indem Sie die Bandbreite möglicher Ergebnisse verengen.

1. Preis gegen Fertigwert minus Arbeiten minus Risiko

Der häufige Fehler ist, sich an Nachbarschaftsverkäufen zu orientieren und dann nach Gefühl abzuschlagen.

Die Rechnung, die ein ernsthafter Käufer tatsächlich aufmacht: Was ist das fertig wert, was kosten die Arbeiten, welche Reserve brauche ich für das, was noch niemand gefunden hat. Wenn Ihr Angebotspreis für alle drei keinen Raum lässt, verkauft sich die Immobilie nicht, und der Grund wird nie in Ihrem Feedback auftauchen, weil Käufer keine Rechnungen erklären, sie hören einfach auf zu antworten.

Machen Sie also dieselbe Rechnung, bevor Sie den Preis festlegen. Bestimmen Sie den Fertigwert anhand vergleichbarer sanierter Objekte und nicht anhand vergleichbarer unsanierter. Ziehen Sie eine realistische Kostenschätzung ab. Ziehen Sie einen Puffer ab, denn der Käufer wird es tun.

Liegt die resultierende Zahl unter dem, was der Verkäufer akzeptiert, haben Sie jetzt ein Preisgespräch zu führen, nicht in elf Wochen, nachdem zwei Reduktionsrunden dem Markt gesagt haben, dass die Immobilie ein Problem hat.

2. Holen Sie zwei Handwerkerangebote ein, bevor Sie inserieren

Das ist die erste Taktik, die nichts mit Fotografie zu tun hat, und sie ist das Ertragsstärkste in diesem Artikel.

Bitten Sie zwei Handwerksbetriebe, mit denen Sie schon arbeiten, den Haupteingriff zu kalkulieren. Meist Küche und Bad, denn in einer spanischen Studie von 2026 von Recomiend.app und Reeno, basierend auf 384 Antworten, machten Bäder 40,8 % der Sanierungsnachfrage aus und Küchen 31,2 %.

Sie tun das nicht aus Hilfsbereitschaft. Sie tun es, um die Worst-Case-Schätzung des Käufers durch eine Spanne von jemandem zu ersetzen, der die Immobilie gesehen hat.

Präsentieren Sie sie als Spanne und als indikativ, niemals als Angebot, auf das sich der Käufer verlassen kann. „Zwei örtliche Handwerksbetriebe haben Küche und Bad auf zwischen X und Y geschätzt. Vollständige Angebote auf Anfrage." Dieser Satz arbeitet mehr als jedes Foto im Inserat, weil er die größte Unbekannte in eine begrenzte Zahl verwandelt.

Er ist außerdem wiederverwendbar. Angebote für eine Zwei-Zimmer-Wohnung in einer bestimmten Lage und Zustand gelten näherungsweise für die nächste Zwei-Zimmer-Wohnung in derselben Lage und demselben Zustand. Aktualisieren Sie sie zweimal im Jahr.

3. Beauftragen Sie das Gutachten selbst

Die zweite Taktik ohne Fotografie.

Bei einer Immobilie mit sichtbaren Mängeln wird ein Käufer vor der Entscheidung ein Gutachten beauftragen. Dieses Gutachten kommt, nachdem er ein Angebot gemacht hat, also läuft der Prozess so: Angebot, Gutachten, Nachverhandlung oder Rücktritt. Die Nachverhandlung geht immer nach unten, und der Rücktritt kostet Sie sechs Wochen.

Das Gutachten vor der Inserierung zu beauftragen dreht das um. Sie wissen, was nicht stimmt, Sie preisen entsprechend, und Sie legen es offen. Käufer, die mit den Ergebnissen nicht umgehen können, wählen sich selbst aus, bevor Sie einen Besichtigungstermin an sie verschwenden. Die, die es können, bieten mit Sicherheit, weil die Überraschung aus der Transaktion entfernt wurde.

Der Einwand lautet, dass das Veröffentlichen von Problemen Käufer verjagt. In der Praxis verjagt es die Käufer, die ohnehin zurückgetreten wären, später, nachdem sie Sie Zeit gekostet haben. Die verbleibenden sind die, die immer gekauft hätten.

Ein Vorbehalt: Klären Sie, welche Aufklärungspflichten in Ihrem Markt gelten und ob das Weitergeben eines Gutachtens eine Haftung für die Richtigkeit seines Inhalts begründet. Das ist ein Gespräch für die Person, die Ihre Compliance verantwortet, keine Entscheidung, die man aus einem Artikel trifft.

4. Reparieren Sie die drei günstigen Dinge, lassen Sie die teuren

Es gibt eine Kategorie von Mangel, die fast nichts kostet und der Wahrnehmung einer Immobilie überproportional schadet.

Ein tropfender Wasserhahn. Eine gesprungene Scheibe. Eine Tür, die nicht schließt. Eine defekte Glühbirne in einem Raum, den Sie fotografieren. Ein Geruch. Nichts davon ist der Grund, warum die Immobilie saniert werden muss, und alles davon sagt einem Käufer, dass sich niemand um den Ort kümmert, was ihn dasselbe über alles annehmen lässt, was er nicht sehen kann.

Reparieren Sie diese Dinge. Lassen Sie Küche, Bad und Böden genau so, wie sie sind, denn eine Teilsanierung bei einer Immobilie, die eine Vollsanierung braucht, ist das Schlechteste aus beiden Welten: Sie geben echtes Geld aus, und der Käufer muss es trotzdem neu machen, Sie bekommen also keine Anerkennung für die Ausgabe.

Die Regel: reparieren, was Vernachlässigung signalisiert, lassen, was den Umfang signalisiert.

5. Zeigen Sie die Immobilie, wie sie ist, und wie sie werden könnte, nebeneinander

Jetzt die Fotografie.

Fotografieren Sie die Immobilie ehrlich, bei gutem Licht, mit freien Räumen. Erzeugen Sie dann eine renovierte Version von Küche, Bad und Wohnzimmer und veröffentlichen

Das Paar ist das Format, das funktioniert. Ein allein veröffentlichtes Renovierungsbild lässt den Käufer im Unklaren, in welche Version er hineingeht, und dieser Zweifel ist schlimmer, als die veraltete Küche war. Ein allein veröffentlichtes ehrliches Foto lässt ihm keinen Grund, sich etwas vorzustellen.

Zwei Dinge, die Sie nie wegretuschieren: Risse, Feuchtigkeit, offen liegende Leitungen und Bauschäden, und alles außerhalb der Immobilie, das der Käufer nicht ändern kann, etwa ein Strommast oder eine verbaute Aussicht. Der Test ist, ob der Käufer es nach dem Kauf ändern kann.

Kennzeichnen Sie die Bearbeitung. Artikel 50 der EU-KI-Verordnung gilt seit dem 2. August 2026, und die Pflicht liegt bei dem, der das Inserat veröffentlicht. Bei einer Renovierungsprojektion geben Sie an, dass das Bild ein Konzept ist und die Immobilie im aktuellen Zustand verkauft wird.

6. Schreiben Sie die Beschreibung für jemanden, der rechnet

Die meisten Beschreibungen dieser Objekte sind so geschrieben, dass sie das Thema umgehen. „Immobilie mit großem Potenzial, benötigt etwas Modernisierung, in begehrter Lage." Ein Käufer liest das als Versuch, über irgendetwas vage zu bleiben.

Schreiben Sie sie stattdessen für die Rechnung. Sagen Sie klar, was zu tun ist, Raum für Raum. Sagen Sie, was kürzlich gemacht wurde, wenn überhaupt, mit Jahr: ein 2021 erneuertes Dach ist eine wesentliche Tatsache und in der Beschreibung mehr wert als drei Adjektive. Nennen Sie die Kostenspanne. Sagen Sie, dass Angebote und ein Gutachten verfügbar sind.

Nennen Sie den Energieausweis und sagen Sie, welche Klasse es ist, statt zu hoffen, dass es unbemerkt bleibt. Bei einer älteren Immobilie ist sie meist schlecht. Eine schlechte Einstufung ist ein Verhandlungshebel, den ein Käufer nutzen wird, und die Art, ihn zu entschärfen, ist selbst der zu sein, der sie anspricht, und zu wissen, was eine Verbesserung erfordern würde. Prüfen Sie, welche Sanierungsförderungen in Ihrem Markt aktuell gelten, bevor Sie eine erwähnen, denn sie ändern sich und ein veralteter Hinweis kostet Glaubwürdigkeit.

Der Ton, der funktioniert, ist sachlich, nicht entschuldigend und nicht werblich. Sie verkaufen an jemanden, der Informationen will, und der sicherste Weg, ihn zu verlieren, ist, so zu wirken, als steuerten Sie, was er erfährt.

7. Richten Sie das Inserat auf den richtigen Käufer aus und hören Sie auf, dem falschen nachzulaufen

Der Eigennutzer, der die Arbeiten miterleben wird

Meist ein Erst- oder Zweitkäufer, der aus dem fertigen Bestand derselben Lage herausgepreist ist. Motiviert davon, in eine Lage zu kommen, die er sonst nicht erreicht.

Was er braucht: die renovierte Visualisierung, die Kostenspanne und Sicherheit über Ablauf und Belastung. Er kauft ein Ergebnis und hat Angst vor dem Prozess. Die Renovierungsbilder zählen für diesen Käufer am meisten.

Der Investor

Kauft für Weiterverkauf oder Mietrendite. Will den Fertigwert, die Kosten, den Zeitplan und die Zahlen, und eine schön eingerichtete Küche rührt ihn nicht.

Was er braucht: das Gutachten, die Angebote und vergleichbare Verkäufe sanierter Objekte. Schicken Sie die Unterlagen, nicht die Bilder. Dieser Käufer schließt oft am schnellsten ab, weil in der Entscheidung keine Emotion steckt.

Der Käufer, der es bezugsfertig will

Nicht Ihr Käufer. Er wird besichtigen, er wird enttäuscht sein, und er wird ein Feedback hinterlassen, das den Verkäufer nervös macht.

Der sinnvolle Schritt ist, ihn früher herauszufiltern, und eine ehrliche Präsentation tut genau das. Eine Beschreibung, die klar sagt, dass die Immobilie eine neue Küche und ein neues Bad braucht, erspart Ihnen den Termin und ihm die Fahrt. Vagheit erzeugt Besichtigungen, die nicht konvertieren können, und speist den Verkäufer dann mit einem Strom negativer Rückmeldungen über eine Immobilie, die für ein anderes Publikum korrekt bepreist ist.

Was Sie nicht tun sollten

Beginnen Sie nicht mit einer Preissenkung. Bei einer sanierungsbedürftigen Immobilie liest sich eine Senkung als Bestätigung, dass etwas nicht stimmt, und nicht als Gelegenheit. Schließen Sie zuerst die Informationslücke und sehen Sie, ob der Preis tatsächlich das Problem war.

Fotografieren Sie nicht um die Mängel herum. Eine Galerie ohne Küchenfoto sagt dem Käufer, dass die Küche das Problem ist, und jetzt stellt er sich etwas Schlimmeres vor als das, was da ist.

Renovieren Sie nicht virtuell und schweigen darüber. Ein Käufer, der zur Besichtigung kommt und geglaubt hat, die Küche sei neu, verbringt die nächsten zwanzig Minuten mit dem Thema Vertrauen statt mit der Immobilie.

Verwenden Sie die Wörter „Potenzial" oder „Gelegenheit" nicht, ohne zu sagen, worauf sie sich beziehen. Beide werden bei diesem Inserattyp als Füllmaterial gelesen.

Eine Anmerkung zu den Zahlen, die Sie anderswo sehen

Artikel zu diesem Thema zitieren routinemäßig Zahlen dazu, wie viel schneller gestagte oder visualisierte Objekte verkauft werden. Diese Zahlen stammen fast vollständig aus zwei amerikanischen Quellen, der National Association of Realtors und der Real Estate Staging Association, und die am häufigsten zitierten Behauptungen kommen ohne veröffentlichte Stichprobenmethodik.

Es existiert keine europäische Studie mit veröffentlichter Stichprobe zur Wirkung von Renovierungsbildern auf Verkaufsdauer oder Endpreis bei sanierungsbedürftigen Objekten. Wer eine europäische Prozentzahl zitiert, extrapoliert.

Die Marktdaten in diesem Artikel sind belegt und aktuell. Die Performance-Prozentzahlen sind es nicht, deshalb stehen sie hier nicht.

Erste Schritte

Wenn eine solche Immobilie in Ihrem Portfolio liegt, ist die Arbeitsreihenfolge: zwei Angebote einholen, dann neu bepreisen, wenn die Rechnung es erfordert, dann die günstigen Vernachlässigungssignale beheben, dann die Vorher-Nachher-Paare erzeugen, dann die Beschreibung um die Zahlen herum neu schreiben.

Der Fotografieschritt kommt aus einem Grund erst als fünfter. Er ist am schnellsten erledigt und am unwahrscheinlichsten das, was die Immobilie zurückhält.

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